Im deutschen Maschinen- und Anlagenbau werden ca. 10% der gesamten Umsätze und fast ein Drittel des Gewinns mit Ersatzteilen erzielt. Damit liegen die erzielten Margen des Ersatzteilgeschäftes noch über denen des ebenso hochprofitablen Servicegeschäftes. Trotz der großen Chancen für höhere Umsätze und Erträge stellen sich hier auch kritische Fragen:

• Wie weit können Unternehmen gehen ohne die Kunden zu übervorteilen?
• Können die Preise für proprietäre Teile, die kaum einer Wettbewerbssituation unterliegen, beliebig erhöht werden?
• Werden die Preispotentiale auch wirklich bei allen Teilen genutzt?

Systematische Untersuchungen zeigen, dass die Preisfestsetzung bei Ersatzteilen im Investitionsgüterbereich in vielen Fällen über die Jahre gewachsen und häufig sehr inhomogen ist. Die Aufschlagfaktoren variieren teilweise erheblich und ihre Festlegung ist vielfach kaum noch nachzuvollziehen. Dann findet man in der Praxis häufig Bilder wie dieses:

Grundsätzlich gilt es bei der Preisfestsetzung von Ersatzteilen die Preisbereitschaft der Kunden möglichst genau abzubilden. Die Art des Teiles, vom komplexen Zeichnungsteil bis zum zugekauften Norm- oder Verbrauchsteil, die Verkaufshäufigkeit, der Verkaufspreis aber auch der Einsatzbereich des Teiles sowie die Wettbewerbsintensität beeinflussen die Preisbereitschaft erheblich. 



Die Preissystematik für Ersatzteile zu strukturieren und zu optimieren, erfordert viel Know-how sowie geeignete Systeme und Ressourcen, um die großen Datenmengen zu verarbeiten.

Gemeinsam mit der ANXO MANAGEMENT CONSULTING haben wir ein hocheffizientes und praxiserprobtes Analyse- und Optimierungssystem für Ersatzteile entwickelt, mit dem wir die Preisbereitschaften auf die wesentlichen Treiber reduzieren.